2017年第一季度即将结束，各家保险公司冲刺完上半年业务又将迎来新一轮的增员工作。回顾刚刚过去二三月份的增员培训工作，结合当今市场上各家公司的增员实际情况，我们不难发现做好新人的衔接教育工作至关重要。
甄选新人的重要性
去年保险行业协会取消了代理人入门资格考试。有的公司内部并未健全的入门资格培训，对代理人直接上岗，这在一定程度上对代理人从事保险业降低了门槛，虽然实现了人力规模的大幅提升，但在业务进展上并未达成理想的效果。主要原因是引进新人时并未完全按照监管要求进行实施，新人来到公司后只能做一些传统类的险种，由于培训跟不上或是学历达不到一定的条件，大部分代理人无法通过分期分类考试，所销售险种受阻，一方面不能按照公司的经营节奏顺利达成考核及保费目标，另一方面受到分期分类专业要求较高而带来了一定的负面影响，新人的成长和个人职涯规划难以顺理成章。
开门红过后由于队伍亟需调整和扩充，一部分公司会出台引才或聘才方案，靠利益的引导来吸引大量新人的加盟，但由于以利益为主要导向，结果导致了大进大出的局面。
新人衔接训练的及时跟进
无论新人是来自同业还是首次接触保险行业，加盟一家公司后都需要一个适应期和训练期，如果相关衔接训练跟不上，人员流失势必成为自然现象。因此对于新人岗前训练绝对不可以省略，即使是来自同业从事多年营销的代理人，也一样对一家新公司的文化和产品要有清晰的认知才可以走向市场。绝不可以一味地用简单的基本法考核或是企划方案的利益推动。通过详细的岗前培训，让新人对行业和公司有个清晰的认识，对加盟一家公司后自己为客户带来的服务价值有所掌握，对自己在这个行业中未来的发展方向有个明确定位。然而为期3到5天的岗前培训只是一个短暂训练过程的开始，随之而来的是一个长期的衔接训练。
新人的衔接教育培训可根据新人的不同，为每位新人设定出8到12周的训练课程。训练开始前为每位新人制定出年度和季度工作计划，要求新人准备好展业夹里面所需的必备资料，随着业务开展的进度展业夹内不时的增添相应的材料，同时对代理人工作日志进行认真的分析和要求填写，从一开始就养成填写工作日志的好习惯，还有一点就是要从代理人活动管理与工作收入的关系上树立正确的价值观念。
第一周衔训内容主要从商品附加功能、代理人专业形象及条款讲授上进行培训；第二周逐步深入分析客户类型、进行人脉拓展及促成话术的演练；第三周着手训练寻找客户需求、演练保险条款及时间自我管理。同时在此阶段会有部分代理人开始成功签单，这时重要的一个环节就是要统一安排成功分享，带动所有的新人能够尽快出单。第四周开始对体检注意事项、拜访量如何提高以及陌生拜访进行有针对性的训练。第五、六周开始在专家门诊、理赔案例、沟通技巧、异议处理等环节进行，并对分红险、万能险知识开始学习，有意识地引导新人对分期分类考试认真对待并做好考试准备。第七、八周重点放在同类产品研究、客户转介绍、递送保单等环节上，专业化销售的基本流程能够让新人慢慢熟练掌握。第九、十周要在基本法与职涯规划上做重点宣导、开始训练压力纾解、对产品组合销售进行设计，以及在增员的好处及方法上开始辅导。第十一、十二周对不同类型商品责任与客户需求、后续服务、成功经验上进行综合训练。在十二周的衔训过程中，除了必要的统一课堂形式的讲授、大会形式的启动等，还需要主管在日常管理中通过专题讨论、演练、实战等方式给予新人技能提高的培训方式和方法。
衔训时的有效辅导和激励
辅导是主管通过示范等方式让新人掌握技巧和调整心态的过程。在上述十二个周的训练中，每一个环节都需要对新人进行有效的辅导，通过记录、观察和面谈帮助新人找出问题并解决问题，在必要的时候加强陪访帮助新人以实战来实现辅导的目的。
在新人衔训的过程中应及时观察老伙伴的语言及行动对新人带来的影响，在团队中有新人加盟后，多少会出现老伙伴的不受重视和众多的抱怨，本身新人加盟对老人就有一定的冲击，这时候避免不了老人的一些负面情绪和负能量的行动言辞，而新人刚加盟后又往往会对老人的话较为看重，同时加上新人对行业及展业模式的适应期未过，特别是缘故市场运用到一定程度后，陌生开拓及转介绍所带来的一定压力未能及时纾解，新人很容易对负面的东西产生一定的影响。而作为主管则从正确的角度对新人进行有效的激励，根据整个团队的需要，制定适当的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的有效一致。
