戚晓菲：广汽菲克渠道整合提前半年完成

　　涉及4个国际品牌、进口与国产两个渠道、SUV与轿车多种车型、从10万元到80多万元的大跨度产品区间的接近400家经销商，比原计划提前6个月完成整合。广汽菲克用创新和灵活的政策，完成了这场堪称中国汽车史上最为复杂的渠道整合。

　　文|韩佳

　　“广汽菲克的网络整合工作非常顺利，比原计划的时间提前6个月完成。” 在9月2日举行了成都车展上，广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司销售部与网络部高级副总裁戚晓斐向汽车产经网透露了上述消息。

　　截至2016年中，广汽菲克旗下346家经销商实现了多品牌经营，一二三线市场覆盖率达100%，低线市场覆盖率达到62%。这意味着从2015年3月开始的原克莱斯勒进口车渠道与原广汽菲亚特国产车渠道的整合工作正式完成。

　　这次涉及到四大品牌、进口与国产两个网络接近400家网点的渠道整合堪称中国汽车历史上最为复杂的一次渠道整合。一方面，原来菲亚特经销商急于拿到Jeep品牌的授权，另一方面，原来部分克莱斯勒进口车经销商并不太愿意去经营菲亚特品牌。

　　面对新常态的市场环境和经销商的切实诉求，广汽菲克销售公司提出了一套灵活的模块化的经销商多品牌经营方案，可以由经销商自主选择需要的建店套餐。戚晓菲坦言，目前346家多品牌经销商中并没有全部达成全品牌经销商，多数为同时经营国产Jeep和国产菲亚特品牌的经销商，或者是经营进口克莱斯勒及Jeep和国产Jeep的经销商。

　　在不确定的市场环境中，广汽菲克“多品牌、模块化”的经营发展模式大大减轻了经销商的投资风险和资金压力。多品牌之间的协同效应让广汽菲克的经销商具备了其他品牌所没有的竞争优势。

　　除了给经销商更灵活更多样的选择外，广汽菲克也给了经销商资金上的实际支持。不论是新建店还是对原来4S店进行升级改造，均可享受补贴。另外，建店标准统一，而不统一采购的模式也是从经销商的角度出发，切实地降低了建店成本，最低100万就可建成一个全品牌的城市展厅。

　　随着Jeep国产自由光、自由侠在市场上的热销，以及第三款Jeep国产车的即将推出。在网络整合后，尤其是原有的菲亚特销售体系得到了很大的改善。“由于得到了Jeep品牌国产车的授权，可以明显看到原来菲亚特经销商的财务报表改变很明显，我觉得这是整合带来的改变。”

　　但两个网络的整合并不仅仅是得到授权就能成功，戚晓菲介绍道：“两网合并包含硬整合和软整合的同步进行。硬整合比如是品牌标识的转变，软整合就是我们的人员包培训，比如销售人员、技术人员。菲亚特和Jeep品牌之间有很大的差异。有些销售是掌握两个品牌，有些独立的一个品牌。因此，我们需要进行独立的品牌培训，以确保客户得到最专业的销售及售后服务。”

　　在网络整合的过程中，最大的难点就是如何确保经销商的利益。戚晓菲认为，通过多品牌联合，低成本运营，让更多的车型进入网络体系，给投资人提供了回报预期，这也符合未来的汽车网络集约化的发展经营模式。

　　尽管“两网合并”已经初步完成，但广汽菲克并没有停止经销商网络的扩张。戚晓菲表示：“我们的网络是非常开放的，我们不会设置门槛，但我们肯定有一定的筛选。例如：要有汽车行业的经验，要有一定的资金实力，还要有经营场地、优秀的团队等等。这些是我们选择的合作伙伴的标准。”

　　根据广汽菲克的计划，到2016年年底，整个网络将有超过400家实现多品牌销售。