福兰谈东风雷诺三大挑战 经销商为核心

　　随着科雷嘉的上市，雷诺打开了在华本土化的大门。今年前五个月，雷诺全球累计销量达到1,229,027辆，较去年同期的1,101,037辆增长了11.6%。但其在华前五个月销量下跌18.3%。从今年3月首款国产新车科雷嘉上市，到4月新总裁上任，近半年来东风雷诺动作频频。

　　近日，网上车市与东风雷诺汽车有限公司新任总裁福兰进行了沟通。“对于雷诺，我们雷诺面临三大挑战”在福兰表示：不管完善经销商网络，保证盈利都是雷诺目前面临的最大挑战。

　　挑战一：价格

　　今年5月，科雷嘉累计销售1,870辆，对于东风雷诺而言这样的销量数据并不理想。在福兰看来“一些客户不选择科雷嘉的原因,第一个就是因为价格，因为一开始我们没有什么折扣。”未来东风雷诺会做出一些调整。

　　“东风雷诺一到中国市场首先进入的是C级（紧凑级）SUV这样巨大的细分里面，我们一方面会保持我们自己的独特性，来做我们的发展和传播。另一方面我们也必须去适应这个市场，比如说做点折扣”不过福兰表示这并不意味这东风雷诺会参与“价格战”。

　　挑战二：完善经销商网络

　　在福兰看来，很多消费之所以没有将雷诺的产品列入购买清单，除了价格外，还有一个重要因素就是经销商网络。

　　目前东风雷诺目前在华已经拥有125家经销商。即使是相比捷豹路虎、沃尔沃等二线豪华品牌这样的数量也不占优势。今年东风雷诺的经销商会达到150家左右。

　　经销商数量较少只是其中一方面问题，福兰说：“对于经销商层面一个比较大的挑战，就是如何转化他们的一个思维。”目前东风雷诺经销商此前大多销售进口车，“他们觉得一个月卖20台就非常不错了。但现在转化进国产车的模式，销量翻倍都是不够的，这也是我们现在努力的一个方向。”福兰期望未来大部分经销商可以实现月销100台以上的成绩。

　　挑战三：保证经销商盈利

　　对于经销商而言，售后是盈利的重要组成部分。然而现阶段东风雷诺大多数经销商并没有售后这项服务。为了保证经销商盈利，东风雷诺也给予一些政策上的支持。

　　“东风雷诺作为中国市场的一个后来者，也是有优势的。相比其他一些比较成熟的合资公司，他们的经销商已经全国遍地都是，系列的竞争到处都有。我们现在给经销商的宗旨就是：你来合理的一个投入，我们会给你合理的保护。譬如说在这个区域，我们会给你一个政策，不会有一些不良的竞争，会保证经销商的权力和权益。”福兰说。

　　对于现阶段的东风雷诺和福兰而言，除了稳定经销商团队，如何提升销量也是急需解决的问题。

　　虽然今年前五月雷诺销量整体下滑，但随着国产车型上市带来的销量释放，今年5月份雷诺品牌在华已开始出现增势。数据显示，今年5月雷诺销量已达2,144，同比去年增长了。首款国产车型科雷嘉销售1,870辆，占总销量的近9成。福兰说：“我需要的是一个向上升的趋势，可以一个月一个月的往上升，每个月增长20%的点，这个我现在想要的。”

　　根据雷诺规划，在中国市场中长期目标是达到3.5%的市场占有率。 虽然面临很大挑战，但福兰说：“中国未来汽车市场潜力是非常大的”。（网上车市
2016年7月11日 北京报道）

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