戴尔直销与分销并行 适应期约两年

“直销不是一种信仰”迈克-戴尔的这句话意味着戴尔并不会放弃直销，但同时会进入分销领域。戴尔五月宣布将在美国、加拿大等地区的三千多家尔玛销售自己的PC，未来的戴尔将采取直销与分销并行的渠道模式。但随着戴尔这一计划的落实，其背后出现的诸多挑战也是戴尔需要面对的。

据《电脑商情报》分析，进入分销领域，戴尔需要适应环境，了解竞争对手在该领域的营销状况，维系与渠道合作合作的战略关系，制定零售渠道的销售以及宣传战略等，戴尔需要在原有的组织结构上衍生出更多的组织和功能，并独立于直销，更好为分销服务。

以往的戴尔，进行产品促销，往往是通过网站宣传。进入分销领域的戴尔，不仅要面对店面货品陈列、定价等问题，同时对促销模式的改变也是戴尔将面临的挑战，这需要戴尔的促销人员通过零售渠道惯用的传单、POP卖场宣传等手段进行促销，直接与竞争对手面对面。

解决直销与分销的矛盾，是戴尔迫在眉睫的工作。首先，面对分销戴尔必须要考虑分销商的利润以及管理问题。进入该领域会发展更多的渠道商家，但由于代理的产品各不相同，因此为了自身的利润，渠道商之间免不了竞争。另一方面，关于传统渠道的一些串货、赊帐等问题戴尔同样不可避免，这需要戴尔将分销商独立出来管理，以和直销有所区别，在保证分销商利润的同时，加强渠道各自之间的信誉度。

分析师指出，对渠道的收购以及代理招募是戴尔夺回失去份额的最大招数。因为优秀的组织和代理可以帮助戴尔迅速的完成渠道布局，这对戴尔未来分销领域的业绩将有深远的影响，但同时所带来的渠道战争不可避免。

当然，戴尔所面临的最大挑战是来自客户。因为消费者可以直接在卖场购买产品，那网上下单是否还有必要，即使消费者并没在卖场就决定进行购买，那此后还会在戴尔的网站上下单吗？或许消费者直接就被竞争对手抢走了，戴尔需要解决的仍是对客户争夺的问题。

即使戴尔没有涉足分销领域，消费者仍可在卖场买到戴尔的产品。这就是戴尔著名的“灰色渠道”。据不完全统计，光一级城市戴尔的”灰色渠道“就有超过一百家，二三线市场也有好几十家，这对戴尔销量的提升起到了很大的作用。

另外，一些经销商通过各种途径获得戴尔产品进行销售的行为就更是数不胜数。一旦戴尔真正进入分销售领域，对分销商进行统一管理和分级，就意味着以往这些“灰色渠道”经销商或一些经销商个人的销售行为将被终止，短期内戴尔的销售额将受到影响。

戴尔进入分销领域是需要适应期的。分析师认为，这个时间大约是两年。