观戴尔渠道变革之智几近妖乎

日前，戴尔宣布正式启动商用市场的渠道招募计划，并且大举杀入区域市场。现在，中国市场俨然成为了戴尔2.0模式全面变革的试验场。

不过，笔者认为，戴尔开拓渠道依旧面临如下问题：首先就是戴尔渠道人才的匮乏，在以往的大客户的导向下，戴尔并不需要储备渠道人才，这样的原班人马根本不能适应分销的要求。这就需要戴尔必须做出人力资源的调整，同时加强专业销售人才的招聘、培训。

其次，渠道的招募与管理的经验匮乏是戴尔的另一软肋，很多厂商就是因为无法控制代理商，导致众多渠道、终端的流失。在代理商的招募与管理中，不仅要有利益的引导，更要有专业销售人才的细致跟踪服务，这些都是需要时间才能建立起来的。

最后，戴尔公司不得不面对将给代理商大量铺底、押批结款的残酷现实，这对戴尔公司的资金周转来说将是一个巨大的考验。在目前的市场情况下，现款现货通常是比较难以实现的，如果戴尔公司坚持原则的话，估计很多时候，丢单的情况将会不可避免。

显然，上述环节哪一部分出现了问题，对戴尔公司都是一种打击。更为关键的是，在灰色渠道占到绝大多数的消费类市场，目前戴尔的渠道策略并不明朗，仅仅只是通过神码供货给极少数的IT连锁商，但这并不能解决根本问题！

因此，如果戴尔接下来要大力发展消费市场的话，这个难题就需要面对，而那些隐藏在各大电脑城中、以销售消费类产品“伪订单及大客户机尾单”的灰色渠道商，则只能继续选择等待了。