从诺基亚看手机行业销售渠道潜规则

夫妻本是同林鸟，危机临头各自飞。最近诺基亚渠道造反事件闹得沸沸扬扬，甚至有报道说正有越来越多的经销商加入其中。很多人慨叹，在这个金融危机肆虐的时代，虽然各国都在高喊救市成效显著经济回暖，但在实体经济中却让我们看到更多的是一幕接一幕的悲剧。如果不是遭遇如此多的变故，如果不是多方面因素的集体促成，诺基亚这个“强龙”应该还能够很好的压住“地头蛇”，而经销商们大树底下好乘凉，也不会离心离德的闹革命。

简单的看，这次的诺基亚“渠道门”的形成有如下几个原因：

第一、诺基亚是全球最大的手机产销企业，在中国更是占据了40%左右的市场份额，比全球平均份额要高出将近十个百分点。但如今的诺基亚正在遭受金融危机的打击，日子逐渐不好过，这个林中之王如今有点“纸老虎”的味道。山中无老虎，猴子称大王。

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第二、运营商强力推进自己的渠道，诺基亚等大手机厂商也在更加火热或者被迫的投入运营商的怀抱，特别是在3G手机的渠道上，传统的渠道经销商正在被冷落，失去了赢利机会与希望的经销商需要放手一搏。

第三、前有车后有辙。去年有娃哈哈的宗庆后携经销商以令达能的成功案例，渠道为王的威力发挥的淋漓尽致，诺基亚的经销商也想效仿。当然，天宇曾经的经销商身份造就的如今的成功，也让诺基亚的这些经销商看到了光明。

第四、山寨手机的单机赢利能力要超过诺基亚，经销商们宁可卖山寨也不卖品牌。在诺基亚销量大走货好的时候，经销商们可以把诺基亚当成是赚取客户流量的工具，但现在时过境迁，诺基亚手机的那点作用也不大了。

第五、诺基亚的渠道管理出现了问题，销量的巨大造成管理能力跟不上，对“蹿货”潜规则又过于较真。不管怎样，让经销商以前吃肉，现在喝凉水，那谁也受不了，更不要说这几年已经多数吃得肥头大耳的经销商们了。

从现在看，经销商们还处在干打雷不下雨的阶段，不管提出了多少反对诺基亚的理由，曝光了多少所谓“黑幕”，但我们还是看到这些经销商并没有指责诺基亚产品有问题、没有揭露诺基亚服务上的弊端，这就说明多少还是留有退路的，有着和解的可能。至于双方谁对谁错，对于消费者无关紧要，那些打着维护消费者利益的幌子都是骗人。

“狗”咬“狗”不管多狠，都与路人无关，我们看戏好了!在这件事情上，我们都是打酱油路过的!