被客户养大的两个湖北人

使客户资源最大溢价的偶像，有两个湖北人值得学习。一个是大洋电机的鲁楚平，一个是武汉凡谷的孟庆南。

这两个新富领袖有两点相同。鲁楚平的大洋电机是中国空调配套电机第二大供应商，孟庆南的武汉凡谷是全球一流的移动通信天馈系统射频器件独立供应商。另一个显著相同的是，他们都有行业最大的采购商，鲁楚平的下线是海尔、格力、美的、长虹、TCL、格兰仕及Whirlpool、Gooeman、Carrier、Samsung、LG、Chamberlian和松下；孟庆南的是华为、摩托罗拉、诺基亚、爱立信和北电网络。

捅破他们客户这层纸，你可能就很明了，客户资源溢价是当前新富之所以成为新富最重要的秘密。

我再给你透露一个更重要的秘密。鲁楚平是怎么获得如此多全球重要的客户资源呢？或者是空调生产商为什么要成就一个鲁楚平呢？是因为空调生产商看不上这个行业的低毛利率。

我在研究鲁楚平的财务数据的时候，也曾被空调用电机毛利率15.98%麻痹住了。这个毛利率应该不低了呀，怎么就看不到强大的竞争者呢。再深入一看，一身冷汗给吓了出来，你可能想都想不到，鲁楚平做的“Y5S(L)系列空凋用风机负载类电机”的毛利率只有7.03%。而这一块业务占比达1/3。这是一个可以从指缝中随时溜走的毛利率。

鲁楚平损失了毛利率，成就的是他空调机电行业的第二供应商地位。但是，你如果认为鲁楚平只做不赚钱的堆头生意，那你就小看了鲁楚平。

他用1/3低毛利率的“Y5S(L)系列空凋用风机负载类电机”，使空调制造商自动放弃不参与这一块竞争后，在柜机电机和中央空调电机方面的毛利率却高达12.47%和26.89%。同时，鲁楚平虽然在占比40%的内销上毛利率才9.15%，但在占比60%的出口中他的毛利率高达21.73%。

鲁楚平是个极其聪明的人。他的聪明在于他深谙如何对大客户让利，且让利到底线，从而使自己第二大供应商地位牢不可破：一方面有了长期稳定的客户，另一方面排除了制造商参与竞争站到自己对立面的可能性。

现在你应该明了，这个来自湖北孝昌的创业者9年财富从270万到33亿，增加1222倍的财富逻辑。

鲁楚平老乡武汉凡谷的孟庆南，来自客户的溢价优势更为明显，这个“技术天才”8000元起家到65亿身家，全部得益于领先技术和全球重要客户。在移动通信这个射频器件高度竞争市场，他令人吃惊地做到了包括全球顶级移动通信制造商华为、摩托罗拉、诺基亚、爱立信和北电网络采购。5年间每年采购集中度都在90%以上。

大客户给孟庆南和他的公司起到的至关重要的核心作用是，毛利率非常稳定。2006年和2007年的毛利率分别是30.2%和29.72%，在去年金融危机深重时波动幅度也不超过1%。

孟庆南不但是大客户的“首选供应商”，而且他与大客户之间形成的长期信用极为罕见。多年以来，孟授信给这5大客户的信用期一直是75天，从当前的记录来看，尚未出现一家拖延支付，即使去年金融危机，大客户也在66天偿还了账款。

大客户是动脉血管。成大事，大客户为上。